Tu factures au TJM mais tu te demandes si le forfait serait plus rentable ? On compare les deux modèles, avec une méthode d'estimation, des exemples chiffrés et les clauses pour te protéger.
Tu factures au TJM depuis le début de ton activité et une question te travaille : est-ce que tu ne laisses pas de l’argent sur la table ? Quand on maîtrise un sujet, on livre plus vite. Et plus on livre vite au TJM, moins on gagne. Le paradoxe est brutal.
À l’inverse, le forfait fait peur. Sous-estimer la charge, bosser gratuitement pendant deux semaines, encaisser des modifications sans fin. On connaît tous un freelance qui s’est brûlé sur un projet mal cadré.
Les deux modèles ont leur place. On va voir quand choisir l’un ou l’autre, comment estimer un prix au projet sans te planter et quelles clauses mettre dans ton devis pour te protéger.
Au TJM, tu vends ton temps. Tu factures les jours réellement passés sur la mission : si le projet s’allonge, tu continues de facturer, si tu finis en avance, tu factures moins. C’est le modèle dominant dans le conseil et l’IT. Pour calculer ton TJM (ou via notre simulateur), on part du revenu net souhaité, on ajoute charges et frais, puis on divise par le nombre de jours facturables.
Au forfait, tu vends un résultat. Tu annonces un prix global pour un livrable défini. Si tu livres en 5 jours ce que tu avais estimé à 8, tu gagnes 3 jours. Si tu en mets 12, tu absorbes la différence.
Le TJM crée un plafond de verre : pour gagner plus, tu dois augmenter ton tarif ou travailler plus de jours. Au forfait, ton revenu dépend de ta capacité à estimer juste.
| Critère | TJM | Forfait |
|---|---|---|
| Ce que tu vends | Du temps | Un résultat |
| Risque principal | Plafond de revenus | Sous-estimation de la charge |
| Adapté quand | Le périmètre évolue | Le livrable est clair |
| Trésorerie | Facturation régulière | Facturation par jalons |
| Engagement | Obligation de moyens | Obligation de résultat |
La dernière ligne compte. En régie, tu t’engages à mettre tes compétences au service du client pendant un nombre de jours donné. Au forfait, tu t’engages à livrer un produit conforme à ce qui est écrit : si le livrable ne correspond pas, le client peut exiger des corrections ou retenir le solde. Ce que tu n’as pas listé dans les livrables, en revanche, tu ne t’es pas engagé à le livrer.
Le forfait marche quand quatre conditions sont réunies. Le périmètre est défini : cahier des charges, maquette ou brief détaillé. Le livrable est mesurable, comme un site de 5 pages ou un audit de 30 pages. Tu as déjà réalisé des projets similaires et tu sais où se cachent les imprévus. Enfin, le projet dure moins de 3 mois environ, car au-delà le périmètre dérive.
Reste au TJM quand le client dit « je veux refaire mon site » sans aucun brief, quand c’est ta première mission avec lui et que tu ne connais pas ses délais de validation, ou quand la mission relève de l’accompagnement continu (coaching, conseil, support).
Pose-toi une question simple : est-ce que je peux écrire en une page ce que je vais livrer ? Si oui, le forfait est envisageable. Si non, reste au TJM.
Pour un projet long, découpe-le en lots autonomes, chacun avec son devis, son livrable et son paiement. Une refonte d’application peut enchaîner un cadrage au forfait (livrable : cahier des charges validé), des maquettes au forfait, un développement au TJM si le périmètre risque de bouger, puis une recette au forfait. Si la collaboration se passe mal après le premier lot, chacun peut s’arrêter là.
Méfie-toi aussi de la régie déguisée. Un client qui veut un forfait mais impose tes horaires, ta présence sur site et pilote ton travail au quotidien te fait courir un risque de requalification en contrat de travail. Un forfait implique une liberté d’organisation. Si le client dicte le « comment », propose un TJM classique.
Même logique avec le client qui exige un prix fixe sans avoir défini son besoin : il cherche à te transférer le risque. Facture d’abord une phase de cadrage, puis chiffre le reste.
La formule de base tient en une ligne :
Prix forfait = (jours estimés × TJM) + marge d’imprévu
La marge se situe entre 20 et 30 % selon ta connaissance du client et du sujet. Sur un client récurrent et un projet rodé, tu peux descendre un peu. Sur un nouveau client, reste en haut de la fourchette. Notre simulateur de rentabilité forfait vérifie que ton prix couvre ton temps réel, même en cas de dépassement.
La marge d’imprévu n’est pas du profit. C’est ta protection contre les validations qui traînent et les « petits ajustements » qui prennent deux heures chacun.
Pour que le nombre de jours soit fiable, évite deux erreurs.
Oublier les phases invisibles. Réunions, emails, tests, recette client : sur un projet web, elles pèsent souvent 30 à 40 % du temps total. J’ai perdu de l’argent sur mes premiers forfaits parce que j’oubliais systématiquement de les compter. J’assumais le dépassement, puis j’ajustais ma grille pour la fois suivante. Note chaque dépassement et sa cause : en six mois, tu as une base solide pour calibrer tes marges.
Estimer en bloc et au plus optimiste. Un « site vitrine complet » ne s’estime pas d’un seul coup. Décompose en phases, et chiffre chacune au scénario réaliste, pas au scénario idéal où le client valide tout du premier coup.
La formule te donne un plancher. Si ton livrable a un impact mesurable sur le business du client, ton prix peut monter. Un audit qui fait économiser 100 000 € par an vaut plus que le temps passé à le rédiger. Je me fixe un repère : si la valeur créée dépasse dix fois mon prix, le tarif est juste.
Brief du client : site responsive de 5 pages, design fourni sur Figma, formulaire de contact, hébergement à configurer.
| Phase | Jours estimés |
|---|---|
| Setup technique et architecture | 0,5 |
| Intégration des 5 pages | 3 |
| Formulaire et validation | 0,5 |
| Responsive et tests navigateurs | 1 |
| Mise en production et DNS | 0,5 |
| Réunions et échanges client | 0,5 |
| Total | 6 jours |
Avec un TJM de 500 €, le prix de base est de 3 000 €. Avec 25 % de marge, tu proposes 3 750 € HT. Si le client valide vite, tu livres en 4 ou 5 jours et ton TJM réel dépasse 750 €. S’il traîne, la marge absorbe le dépassement.
La même méthode vaut pour tous les métiers. Un designer qui chiffre une identité visuelle précise « 2 tours de révisions inclus » dans sa ligne de révisions. Un consultant qui estime un audit à 10 jours à 700 € arrive à 8 400 € HT avec 20 % de marge, et peut monter au-delà de 10 000 € s’il intègre la valeur de ses recommandations.
Facturer au forfait sans cadre écrit, c’est le meilleur moyen de travailler gratuitement. Un accord au téléphone ne vaut rien : tout doit figurer dans ton devis signé ou ton contrat.
Le périmètre, avec les exclusions. Pas « création d’un site web », mais « 5 pages : accueil, à propos, services, blog, contact. Exclut : rédaction des contenus, achat de visuels, référencement, maintenance ». Un client ne peut pas réclamer ce qui est explicitement exclu.
Le nombre de révisions. Deux à trois tours, c’est l’usage pour la plupart des prestations. Chaque tour supplémentaire est facturé à ton TJM ou à un tarif horaire défini.
La clause d’avenant. Toute demande hors périmètre fait l’objet d’un avenant signé avant exécution, avec la prestation, le délai et le coût additionnels. Inscris-la aussi dans tes CGV. Quand le dépassement vient du client, envoie un email factuel : « Le périmètre prévoyait X, les demandes Y et Z représentent N jours, voici l’avenant. » Ne continue pas en espérant qu’il s’en rende compte.
L’échéancier. Ne commence jamais sans acompte. Une structure courante : 30 % à la signature, 40 % à la livraison intermédiaire, 30 % à la livraison finale, ou 50/50 sous 2 000 €. Un outil de facturation comme Tiime te permet de programmer ces échéances et de relancer automatiquement.
La résiliation et la garantie. En cas d’abandon, les sommes versées restent acquises et les jours consommés sont facturés. Côté garantie, prévois une période de correction des bugs (souvent 15 à 30 jours), qui exclut les évolutions. Au-delà, propose un contrat de maintenance séparé.
Si un prospect refuse l’acompte ou le cadrage du périmètre, c’est un signal d’alerte. Ce n’est pas le client avec qui tu veux travailler au forfait.
Avant chaque proposition, vérifie ces points :
S’il manque un point, reste au TJM ou facture une phase de cadrage. Pour défendre ton prix face au client, lis notre guide sur la négociation en freelance. Et quand tes forfaits se répètent, tu peux les transformer en offres packagées : c’est le principe de la productisation.
Oui, c'est courant. Certains freelances facturent les réunions et le pilotage au TJM et la production au forfait. Le devis doit alors séparer clairement les deux parties pour éviter tout malentendu à la facturation.
Oui, le forfait est compatible avec tous les statuts : micro-entreprise, EI, EURL ou SASU. En micro-entreprise, surveille seulement le plafond de chiffre d'affaires, fixé à 83 600 € en 2026 pour les prestations de services. Un gros forfait encaissé en fin d'année peut te rapprocher vite du seuil.
Pour des prestations standardisées (site vitrine, identité visuelle, audit SEO), afficher des fourchettes filtre les prospects et fait gagner du temps aux deux parties. Pour du sur-mesure, propose plutôt un appel de découverte et chiffre au cas par cas.
Décompose ton prix en phases visibles dans le devis pour que le client comprenne ce qu'il paie. Mets en avant la prévisibilité de son budget. Si son budget est serré, réduis le périmètre plutôt que le prix.
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